機會從何而來，其實是來源于客戶的需求，只要能夠敏銳的發現客戶的需求，然后在思考以何種方式通知客戶，并且讓客戶有良好的體驗，那賺錢的事情就會順理成章了。

做銷售，很多人想復雜了，你只需要記住三個詞：痛點、癢點、興奮點！

# 痛點

成功的起點源于一次正確的選擇，抓住銷售痛點，助力成單。

# 癢點

工作上有些別扭的因素，有種乏力感，需要有人幫助。

# 興奮點

即能給客戶帶來“哇”效應的那種刺激，立即產生購買意向。

抓住這3點，立即敲單！

下面從幾點分析，加深大家的理解：

1

精準客戶

出租車司機因為長坐，而容易生痔瘡。在一個交通繁華地段，如果用打車軟件，用語音或者文字推送一個賣痔瘡藥的信息，絕對是最精準的營銷。據說，一條消息會有5個人回復。這個主意簡直是太絕了！當你看不明白的時候，別人已經在行動了！

透過本質，看到的士師傅身上的痛苦，比如痔瘡、腰椎等問題，深入挖掘客戶的需求，從而輕松成交客戶。

2

提高價值

在一菜攤前看見兩堆菜。

客戶問：“這邊多少錢一斤？”

答：“1塊?！?/p>

再問：“那邊呢”

答：“1塊5?！?/p>

問：“為什么那邊的賣1塊5?”

答：“那邊的好一些?！?/p>

于是買了1塊5的。

后來發現攤主快速把1塊的一分變成兩堆。很快，1塊5一斤的又都賣光了！

這就是興奮點，當你只有一種價格時，客戶的選擇只有買與不買，當你有兩種價格時，客戶的選擇變成了“買好的”還是“買差的”。而更多的客戶在日常用品上選擇了買好的，這無形間為你增加了利潤。

3

促進客戶重復購買

一家賣高檔男士商務裝的服裝店，推出的會員服務是：每個月免費為你干洗本店購買的衣服。普通會員1次，銀卡2次，金卡3次。

那么這家店賣出去的衣服，他們的會員再把衣服拿回來干洗，每次來在等著取衣服時，都要看看這家店的新款服裝，看久了，買得也就多了。這家高檔男士商務裝店通過免費的干洗服務，鎖定了足夠多的客戶在那里消費。你瞧，贈品就是這么厲害！

用一個小小的增值服務，讓客戶心甘情愿重復地到店里來，從而輕松鎖定客戶。

4

借位提升形象

某日用品生產廠商進駐中國市場后，做了一件讓很多同行看不懂的事情，就是把自己的直營店開在了房租非常高，成本非常高的城市中心廣場，其左邊一家店，就是著名的頂級品牌：香奈兒。

很多人一開始不理解，后來才慢慢明白了。原來，客戶心里認為：能夠與香奈兒做鄰居的產品，一定也是高端產品。聰明的廠商，用一個形象店的成本，直接提高了產品在客戶心中的位置。

借位，即巧妙借力于其他品牌的位置，樹立自己在客戶心中的位置。你在客戶心中的地位，一定程度上取決于你與誰在一起。

5

學習力

任何的成功都離不開持續的學習，你的能力等于你的見識和經歷。當我要去到一個目的地的時候，我們可以選擇不同的工具，你可以走路，你也可以坐車，這取決你的思維方式。在這最后，如果要給大家一個忠告的話，那就是持續的學習。